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課程背景

銷售是企業(yè)的生命線，銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡！

作為銷售團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過以下問題：

為什么銷售業(yè)績總是難以完成？為什么銷售額逐年升高而利潤卻越來越少？

為什么優(yōu)秀的銷售人員那么難招？為什么那么多的銷售人員難?大任？

為什么銷售人員總是先看拿多少錢再看辦多少事？為什么總覺得干的多拿的少？

如何解決銷售人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀？

本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)，幫助銷售經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支銷售精英團(tuán)隊(duì)。

課程大綱

一、我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？--銷售主管的定位與角色認(rèn)知

1.目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定，對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項(xiàng)原則

2.三會(huì)原則：會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

案例研討1：增加牧寶任務(wù)量為何完不成？完不成的原因是什么？怎樣能完成？該怎樣完成？

二、拿業(yè)績說話--銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1.團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法

2.分享：銷售目標(biāo)的制定與監(jiān)督管理，銷售業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃PDCA如何進(jìn)行

3.知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧

小組討論1：銷售目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦？補(bǔ)救措施是什么？

三、訓(xùn)練銷售精“鷹”--銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練

1.授人以漁“會(huì)教”，幫助雛鷹做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔

2.與鷹同在“會(huì)幫”，幫助雛鷹建立正確的銷售意識(shí)，沒有好壞只有成敗，市場(chǎng)不相信眼淚

3.逼鷹飛翔“會(huì)練”，鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題

4.有效控制“會(huì)管”，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單該怎樣處理？

小組討論2：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？你要孫悟空？你想要大鬧天空的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？

四、管出高績效--從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變

1.怎樣管出績效--用參與感價(jià)值化推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展

2.激發(fā)主人翁意識(shí)--如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策

五、重獎(jiǎng)之下出勇士—銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1.大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

2.激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則”“多元化法則”

3.以恐懼激勵(lì)法、誘因激勵(lì)法、人性激勵(lì)法為導(dǎo)向的10大激勵(lì)方法

4.怎樣避免惡性競(jìng)爭，如何造就良性競(jìng)爭？

小組討論3：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰？獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效？

六、績效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)管理機(jī)制系統(tǒng)

1.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

2.團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績效管理機(jī)制該怎么調(diào)整

3.案例研討2：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?

4.分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永遠(yuǎn)大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整

5.確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？

吳老師

資歷背景

1.中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家

2.現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

3.清華/北大/浙大/交大/華科大總裁班特邀講師

授課經(jīng)驗(yàn)

軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗熱水器、惠達(dá)衛(wèi)浴、茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團(tuán)、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)等

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在線報(bào)名：高績效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力(杭州)

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