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學員痛點

為什么我們的采購成本降不下來？

我們這次的采購價格應該是多少才合適？

為什么我的談判結果都是僵持不下？

為什么我參與談判時內心想要表達我的觀點，但是卻一直靜靜地坐著一言不發？

有沒有快速提升我的談判技巧的方法？

課程目標

理解采購降本的本質，理解降本與企業增效不是直接劃等號。降本增效的本質是建立持續的競爭優勢，簡單粗暴地將采購降本理解為削減成本、控制投入是既危險又錯誤的。

掌握采購成本分析方法。降本的前提是“標本”， 能夠熟練地畫出采購目標對象的“成本脈絡”，你才能沿著脈絡對 “標”降“本”。實物類和服務類項目都有“脈絡”可尋，這個成本脈絡圖我們稱為“成本分析模型”。

理解價格同成本、價值的不同。掌握分析供應商報價的方法。

理解采購談判的本質是價值交換。價值創造都是在交換過程中產生的，沒有價值交換的商業談判要不就是搶劫，要不就是贈予。

掌握和對方談判前，先得學會和自己談判的方法——即把自己完美地請出來，展現在對方面前。

掌握談判三階段中各階段的“可”和“不”。

熟練應用談判中“說服”的技巧。

培訓對象

高層管理者、采購部門、品管部門、設計部門、財務部門及其他相關部門職業經理人

課程大綱

一、企業降本增效的3*3

（1）優化結構降本

（2）改造技術降本

（3）提升管理降本

二、采購降本手法實戰應用

（1）采購參與VA/VE的七步口訣

（2）ESI的難點突破

（3）采購如何去通過BPI 降本

（4）杠桿降本的阻力臂和動力臂之間的增與減

（5）應用紅榜和黑榜去管理供應商關系

三、價格與成本分析助力談判降本

（1）理解不同項目的價格構成

實物與服務

成本和費用

報價基礎

成本核算

（2）完全競爭的市場報價分析

模型解讀——通過報價推算供方的成本區間

實例建模訓練

（3）定制類服務類的市場報價分析

模型解讀——建立服務類項目估價模型

實例建模訓練

（4）總擁有成本（TCO）去驗證最佳

模型解讀——總擁有成本推算表

實例建模訓練

四、簡單三角談判過程

（1）確定你們想要什么

（2）探尋他們想要什么

（3）以他們能接受的方式提出行動方案

五、坐上談判桌前，先謹記以下原則

（1）廚子比菜譜重要

（2）請出完美的自己，展現在對方面前

（3）目標至上

（4）循序漸進

（5）交換評價不相同，接受差異

（6）推動不是操縱，將問題轉變為機會

（7）列出負面清單

六、談判中的問、聽、答、讓技巧

（1）6個不能問

（2）5個要聽

（3）答即是問

（4）讓的專業

七、談判中的小秘笈

（1）沉默、暫停、重復。。。

（2）肢體語言

八、說服技巧

（1）情感

（2）邏輯

（3）折衷

（4）威脅

九、讓你的談判更有效

（1）小結

（2）如果、、、那么

王老師

首批國際貿易中心（ITC）采購與供應鏈管理國際咨詢講師

美國供應管理協會（ISM）注冊供應鏈管理專家CPSM

中國物流與采購聯合會(CFLP)物流與采購項目核心講師

曾任職港資集團公司PMC經理

美資采購總監，運營總監；私企總經理

現為深圳某電源公司執行董事

經濟學金融專業碩士

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