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課程介紹

全球近35年經久不衰的經典教程，2012年雷同內容被搬上電視熒屏《浮沉》；已被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等小說，暢銷至今。它用系統方法徹底解決 “擒賊先擒王”，實現了復雜銷售中只以簡單的模式實現長久的開拓與維護。

課程全程大型銷售全案例演練、比賽，保障實踐性燒腦效果。

培訓受眾

營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者

課程大綱：

第一章：銷售準備——把大的往身上綁

1.目標：激發生命的力量

2.態度：用生命去感動你

3.時間：我不著急客戶急

4.地點：道場讓客戶變小

5.人物：佛祖菩薩與和尚

6.方法：十大開發的策略

第二章：建立親和——用生命去感動人

大型復雜銷售案例（略）

7.大客戶的決策鏈

誰是最終用戶？

誰是誰的上級？

最終誰說了算？

1.如何進入決策鏈

從誰親近才最快？

從什么途徑尋找？

拿什么親近此人？

第三章：激發需求——激發渴望的絕招

1.激發渴望，把握個人需求

使用者個人需求

影響者個人需求

決策者個人需求

2.激發渴望，把準企業需求

客戶的需求變化

企業的競爭挑戰

企業的戰略目標

第四章：呈現方案——包賺不賠的幻想

1.個人需求滿足

職位與職類的對公需求

性格與偏好的對私需求

狀態與變化的公私需求

2.企業需求滿足

需求方案的設計——軟性方案

人力資源的整合——人員配備

適合的呈現渠道——硬性方案

3.招投標方案制定及報價策略

第五章：異常處理——見招拆招的應對

1.個人異常：

漏掉了關鍵人物怎么辦？

關鍵人物未拜訪怎么辦？

出現新關鍵人物怎么辦？

2.企業異常

應對不確定問題發生

應對客戶組織已重組

應對重大競爭的出現

第六章：成交滿意——客戶著急我不急

3.漏斗管理

高溫客戶如何迅速成交？

中溫客戶如何團體加熱？

低溫客戶做好時間管理！

1.滿意維護

大額客戶如何避免惡性競爭？

中額客戶如何做到量價齊升？

小額客戶如何做到事半功倍？

補 充：帳款回收——我的必須拿回來

確實缺錢的回款必殺技

異議拒付的回款必殺技

有錢賴帳的回款必殺技

李老師

著名談判與銷售訓練專家；

美國大使館三次特邀談判專家；

搜狐網絡營銷談判顧問；

中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續直播嘉賓。

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