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【課程背景】

2022年8月23日，任正非在華為內(nèi)部講話提到：把活下來作為最主要綱領(lǐng)，邊緣業(yè)務(wù)全線收縮和關(guān)閉，把寒氣傳遞給每個人。

黃奇帆說：房地產(chǎn)企業(yè)會從9萬家減少到1萬家。每一個縣城可能只有1到2家房企存活。今天的房地產(chǎn)，暴雷爛尾、銷售腰斬，融資停擺，回款設(shè)卡，還債倒逼......不絕于耳，暴風(fēng)雨過境之時，沒有一家企業(yè)是無辜的！

您的企業(yè)會是最后的贏家嗎？

數(shù)智化時代，尾盤是房企利潤的黑洞--大多數(shù)已全面竣工驗收并交付使用的樓盤，或多或少有一定的尾盤存在。比如商鋪、比如車位、比如公寓、比如寫字樓、比如會所等特殊存在。這些尾盤的貨值，合計起來，少則上千萬，多則上億。尾盤去化的質(zhì)量高低，直接決定了項目的真實盈利水平！

三道紅線的倒逼之下，房企要想實現(xiàn)真正的“快周轉(zhuǎn)”，降低資金沉淀率，就必須像重視新盤那樣重視尾盤！必須拿出比對新盤更高的重視程度來關(guān)注尾盤！但是，尾盤與新盤截然不同！尾盤的去化需要有不尋常的新思路新方法！尾盤去化需要更新穎更精準(zhǔn)的策略和執(zhí)行！

本課程中，資深房地產(chǎn)營銷專家攜長期在一線摸爬滾打的從業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合市場實際，全面剖析尾盤面臨的困境與營銷特征，探討高庫存背景下如何快速去化尾盤的方法與策略，幫助房企打開思路，認(rèn)清現(xiàn)狀，洞察市場，創(chuàng)新求變，快速擺脫尾盤陷阱的困擾！

【課程收益】

目標(biāo)一：認(rèn)清現(xiàn)狀、激發(fā)重視！

目標(biāo)二：分門別類，案例啟示！

目標(biāo)三：啟發(fā)思考，系統(tǒng)解決！

1、喚起房企對尾盤的高度重視；掌握尾盤去化基本方法；加快去庫存回籠資金；盤活資產(chǎn)輕裝上陣；提高房企盈利水平；

2、通過商業(yè)經(jīng)營視角為切入點，掌握快速實現(xiàn)入市商鋪去化及尾盤商鋪去化的策略及方法；

3、中小房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級的4大因素；

4、中小房企引爆銷售回款的2大利器；

5、中小房企快速營銷去庫存的5大策略。

【課程對象】

1、房地產(chǎn)企業(yè)集團：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)：房地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫機構(gòu)等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】

主題一：數(shù)智化時代

第一部分：尾盤現(xiàn)象及對房企帶來的危害

1、被市場遺忘的角落——尾盤

2、尾盤的定義：依據(jù)/目的

3、尾盤的三種類型：

一笑而過型

冰凍三尺型

陳年舊貨型

4、尾盤現(xiàn)象的危害：

5、尾盤去化的意義：

對單項目開發(fā)的意義

對多項目開發(fā)的意義

對預(yù)算和決算的意義

第二部分：尾盤物業(yè)特性和去化常見難點剖析

1、物業(yè)特性：

物業(yè)類型

常見組合

價格特征

2、尾盤去化常見難題：

高總價物業(yè)

有瑕疵物業(yè)

成交偶然性

個案1：某運營中的酒店 / 某某毛坯酒店 / 某成功去化的酒店

個案2：某會所

3、商鋪難題：

招商率

租金

門檻

瑕疵

供求

個案3：異形商鋪

個案4：地勢高差

4、車位難題：

供求問題

管理問題

物業(yè)公司

銷售團隊

個案:5：物管配合

個案:6：租賃市場

5、公寓難題：

物業(yè)

供求

租賃

個案:7：簡裝出租

6、寫字樓難題：

供求

租戶

租金

個案8：租客跑路

第三部分：尾盤去化的主要障礙與解決方案

1、集體無意識：

2、不認(rèn)可現(xiàn)實：

3、不愿意付費：

4、上客量太少：

5、團隊不愿賣：

6、推廣預(yù)算少：個案：某花園商鋪

個案：某項目尾盤代理招標(biāo)

第四部分：尾盤去化的組織方式及適用類型方法

自組團隊

常規(guī)代理

聯(lián)合銷售

特殊代理

個案：從自組到代理再到聯(lián)合再到自組

思考：尾盤階段的薪酬激勵政策如何更接地氣？

思考：無招商團隊配合，銷售如何應(yīng)對商鋪去化？

第五部分：尾盤去化的特殊手段及個案分析

1、商鋪/公寓

全員營銷： 圈層營銷：

渠道分銷： 以租帶售：

個案1：租售價差

個案2：降價甩賣

個案3：拆分招商

個案4：置換業(yè)態(tài)

思考：尾盤商鋪的拓客，如何更有針對性？

思考：尾盤商鋪的銷售說辭，如何調(diào)整？

思考：報價和談客過程中，不同層級如何打配合？

2、公寓：

投資產(chǎn)品：

升級標(biāo)準(zhǔn)：

擴展功能：

個案5：單選變二選一

個案6：經(jīng)營性物業(yè)

3、車位：

季節(jié)營銷：

逼出需求：

制造需求：

降低門檻：

減少供應(yīng)：

個案7：轉(zhuǎn)變需求

個案8：區(qū)域銷控

個案9：特殊車位

個案10：打包銷售

思考：車位實地查勘、帶看和必要包裝

4、寫字樓：

聚焦行業(yè)：

聚焦租客：

以租帶售：

個案11：租客成交

個案12：租金吸引

第六部分：做好尾盤去化的前提條件與經(jīng)典案例剖析

老板要想得通：個案：某大 / 某花園車位 / 某運營中的酒店

決策要短平快：個案：江南 / 某會所

管理要更靈活：個案：內(nèi)與外

市調(diào)要接地氣：個案：某代理公司 / 某車位

定價要有吸引：個案：某步行街 / 某街鋪/某華府

傭金要有刺激：個案：某紅街 / 某商貿(mào)城

招商要跟得上：個案：某商鋪業(yè)態(tài)更換

主題二：《房企業(yè)績新增長營銷體系搭建》

第一部分：道

逆勢下房企生存之道與營銷思維變革1、房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢研判

2、中小房企的生存之道

3、中小房企營銷思維變革

4、中小房企營銷模式變革

5、房地產(chǎn)營銷目標(biāo)管理

第二部分：術(shù)

引爆銷售回款的五大策略1、全民經(jīng)紀(jì)人模式介紹

2、“養(yǎng)魚模式”——建魚塘

3、“養(yǎng)魚模式”——找魚

4、“養(yǎng)魚模式”——撈魚

5、黑鐵時代房地產(chǎn)快銷新模式

周老師

周老師：資深房地產(chǎn)尾盤去化實戰(zhàn)專家，從事房地產(chǎn)營銷管理工作21年，完整歷經(jīng)了中國房地產(chǎn)業(yè)市場化進(jìn)程的不同時期，見證了多個區(qū)域/領(lǐng)域的興衰起伏。擁有三方從業(yè)經(jīng)驗，先后在甲方（開發(fā)企業(yè)）乙方（代理公司/廣告公司）丙方（顧問公司）長期任職，三重多維度的身份參與，6個注冊執(zhí)業(yè)資格證書覆蓋的專業(yè)領(lǐng)域，一二三四線城市不同類型項目的歷練，周捷老師將實踐與理論深度結(jié)合，從中總結(jié)和提煉了獨到、精準(zhǔn)、實效的營銷理念和方法策略。

雷老師：新增長營銷咨詢創(chuàng)始人“4縱4橫”地產(chǎn)新營銷開創(chuàng)者雷剛行業(yè)15年實戰(zhàn)經(jīng)驗，疫情下，多家區(qū)域房企逆市倍增輔導(dǎo)者。輔導(dǎo)企業(yè)河南御都集團、永旺地產(chǎn)集團、恒力地產(chǎn)集團、歐詩漫集團、夢天木門、美爾凱特等。

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