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課程介紹

“現在打10個客戶電話，7個直接掛斷！2025年B端客戶拒接率飆到61%——不是銷售不努力，是方法該升級了！”

您是否也遇到：

1.客戶不接電話，即便多次撥打依舊無果

2.微信發(fā)消息石沉大海，無論發(fā)送產品介紹還是優(yōu)惠活動都得不到回應

3.好不容易接通卻尬聊3分鐘就結束，完全找不到深入溝通的切入點

4.客戶接聽電話后態(tài)度冷淡，敷衍幾句便匆匆掛斷，毫無繼續(xù)交流的意愿

5.線上溝通時，發(fā)送的方案或資料客戶看都不看，直接表示沒興趣

6.約好的線上會議，客戶臨時爽約，且不給出合理的解釋

7.在社交平臺上與客戶互動，客戶從不回復私信，點贊評論也寥寥無幾

截至2025年10月份數據統計，B端客戶首輪洽談線上拒絕率已經從2023年的42%上升為68%，預計2026年將突破80%，線上及電話溝通已經成為大部分B端客戶首次溝通必選，且比例越來越高，客戶拒接陌生電話的概率也隨著國家管控等人們防范意識提高越來越高，所以銷售人員線上銷售溝通技巧是該升級了。

課程對象：

月均線上觸客50+次的ToB銷售（客戶經理/BD崗）

帶新人的銷售主管（需復制方法論）

課程大綱

前言：線上銷售的心理建設

在競爭激烈的線上銷售領域，良好的心理建設是成功的基石。它不僅能幫助銷售人員更好地應對各種挑戰(zhàn)，還能提升客戶體驗，促進銷售業(yè)績的增長。

一、客戶喜歡什么樣的銷售

1.真誠友善

2.專業(yè)可靠

3.耐心細致

4.積極熱情

二、我們應該成為什么樣的銷售

1.以客戶為中心

2.持續(xù)學習提升

3.善于溝通協作

三、具備抗壓能力面對拒絕我們應該怎么調整自己

1.正確認識拒絕：

2.分析拒絕原因：

3.保持積極心態(tài)：

4.尋求支持幫助：

第一講：線上銷售認知革命

線上銷售與傳統銷售有著本質的區(qū)別，銷售人員需要轉變思維，重新認識線上銷售的本質和規(guī)律，才能在這個領域取得成功。

一、線上成交（推進）率 = 信任建立速度 × 痛點挖掘精度

1.信任建立速度

2.痛點挖掘精度

二、真實失敗（未推進）銷售錄音（客戶秒掛/敷衍/質疑）

收集不同類型的失敗銷售錄音，如客戶秒掛電話、敷衍回應、提出質疑等，讓學員直觀感受線上銷售中可能遇到的問題。

三、案例研討：丟單關鍵因子分析

1.組織學員對失敗銷售案例進行深入研討，分析導致丟單的關鍵因素，如溝通技巧不足、產品介紹不清晰、沒有抓住客戶痛點等。

2.引導學員從案例中吸取教訓，總結經驗，提出改進措施，避免在今后的銷售中犯同樣的錯誤。

第二講：線上破冰三板斧

線上銷售的破冰環(huán)節(jié)至關重要，良好的開場能夠吸引客戶的注意力，建立初步的信任，為后續(xù)的銷售溝通打下堅實的基礎。

一、銷售開場白

1.開場白的重要性

2.開場白的類型

3.附：開場白模板

二、微信朋友圈及 IP 打造

1.微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示個人形象和產品信息的重要平臺，通過精心打造朋友圈，可以吸引潛在客戶的關注，建立信任關系。

2.頭像、簽名、朋友圈內容打造

3. 朋友圈內容附：頭像、簽名、朋友圈，墻頭診斷

三、聲音武器訓練

1.聲音在電話銷售中的重要性

2.語速、語調、停頓、留白、微笑、熱情等訓練方法

案例演練：電話錄音拆解，電話錄音現場拍磚分析

第三講：如何快速篩選我們的目標客戶

在線上銷售中，精準篩選目標客戶能夠提高銷售效率，降低銷售成本，將有限的資源集中在最有潛力的客戶身上。

一、我們的目標客戶畫像

1.明確目標客戶的特征

2.構建目標客戶畫像

二、客戶的分類分級標準

1.S 級：痛點明確 + 預算充足 + 決策人直連

2.A 級：有痛點 + 需求模糊

3.B 級：需求弱但有發(fā)展?jié)摿?

4.C 級：無需求/無預算

三、多角色決策鏈破解

1.識別決策鏈中的各個角色

2.制定針對性的溝通策略

第四講：銷售信任感建立

信任是在線銷售的核心，只有建立了良好的信任關系，客戶才會愿意購買你的產品或服務。銷售人員需要通過多種方式來建立和維護與客戶的信任感。

一、專業(yè)建立信任感

1.讓客戶感覺你是懂行的人

2.只有懂行客戶才會給你交底

二、提問建立信任感

1.問多了客戶煩，問偏了客戶不信任

2.如何通過提問讓客戶感覺你的專業(yè)和真誠

開放式提問

封閉式提問

引導式提問

三、聆聽建立信任感

1.聽事實

2.聽情感

3.聽期待

四、贊美建立信任感

1.精準馬屁拍出高轉化

2.贊美案例

五、總結建立信任感

1.通過總結澄清客戶問題，讓客戶信任你

2.通過總結推進客戶進展

第五講：SPIN 挖掘需求提問法

SPIN 提問法是一種有效的需求挖掘方法，通過一系列有針對性的提問，幫助銷售人員深入了解客戶的需求和痛點，為后續(xù)的銷售溝通提供有力支持。

一、摸底 - 了解客戶的現狀

核心任務 - 讓客戶主動說出業(yè)務現狀，避免查戶口式盤問

二、探傷 - 發(fā)現客戶的問題

核心任務 - 引導客戶承認業(yè)務痛點，建立需求認知

三、撒鹽 - 放大客戶的問題

核心任務 - 讓客戶意識到小問題會引發(fā)大災難

四、鎖定 - 鎖定客戶的問題

核心任務 - 讓客戶主動要求解決方案

案例演練：現場錄音分析，結合錄音優(yōu)化溝通內容

第六講：線上逼單決勝技四步法

線上逼單是在線銷售的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員需要掌握有效的逼單技巧，在合適的時機推動客戶做出購買決策。

一、理解客戶的異議

1.客戶異議的類型

2.理解客戶異議背后的原因

二、分辨客戶的異議

1.分辨客戶異議的真?zhèn)?/p>

2.分辨客戶異議的重要程度

三、鎖定客戶的異議

1.明確客戶的核心異議

2.確認客戶對異議的重視程度

四、取得客戶的承諾

1.引導客戶做出購買承諾

2.確認客戶的承諾

案例演練：現場處理客戶異議練習

第七講：電話綜合錄音分析及拆解

通過對電話銷售錄音的分析和拆解，能夠讓學員直觀地了解自己在電話銷售中的優(yōu)點和不足，學習優(yōu)秀的銷售技巧和方法，從而提高電話銷售能力。

案例演練：電話錄音拆解，結合當天學習內容進行拆解復盤改善

梁老師

20年B端銷售實戰(zhàn)經驗

10年銷售團隊管理經驗

6年深度陪跑服務經驗

梁老師深耕B端銷售培訓咨詢領域，從一線銷售成長為企業(yè)銷售陪跑教練。歷任百度上海分公司銷售經理、上海某機械設備公司區(qū)域經理（臺資）、廣東某高分子材料公司銷售總監(jiān)（民企）、江蘇環(huán)保設備企業(yè)銷售教練，中船海洋動力銷售教練，深圳某酒店數智化企業(yè)陪跑教練，現任卓翰咨詢中小企業(yè)深度陪跑顧問。

關鍵轉型成果：

?百度期間打造"新人訓練體系"，培育多名公司銷冠，獲公司最具潛力經理人獎項

?廣東某高分子材料企業(yè)任銷售總監(jiān)期間，重構區(qū)域市場大客戶攻堅團隊，3年帶動業(yè)績增從800萬到2.7億

?深度陪跑11家B端銷售中小企業(yè)完成銷售體系升級，某環(huán)保設備企業(yè)三個月落地成果：整體銷售額增長60%

【核心服務模塊】

銷售戰(zhàn)略解碼：將企業(yè)戰(zhàn)略拆解為可執(zhí)行的銷售動作

鐵軍團隊建設：搭建包含選育用留的銷售人才系統

業(yè)績保障體系：建立從商機管理到客戶成功的長效機制

【成果驗證】

?某工業(yè)設備企業(yè)：6個月實現銷售團隊從銷售轉化率30%到55%的突破

?某環(huán)保設備廠商：通過梳理銷售卡點，給出關鍵話術，新人成長周期縮短了1個月

?某智能制造企業(yè)：設計銷售薪酬考核季度，降低銷售費用，縮短了回款周期

【獨特優(yōu)勢】

?全流程閉環(huán)服務：從戰(zhàn)略制定到戰(zhàn)術執(zhí)行全面陪跑

?個性化診斷開發(fā)：每家企業(yè)定制獨家診斷模型

?效果對賭機制：關鍵指標未達成免費延長服務期

【服務案例介紹——某高分子材料公司】

行業(yè)：高分子材料制造

痛點：個人英雄主義難以支撐全國擴張

陪跑周期：3年多持續(xù)深度服務（2019-2022）

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