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課程對象

希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等人員。

課程收益

1.幫助銷售人員增加銷售成功幾率；可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手。

2.可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

3.學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

4.增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識；理順內(nèi)部及外部收款流程；提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

5.通過案例分析，加強參加培訓(xùn)者的實踐能力

課程大綱

一、銷售談判總論

1、談判是什么？

2、為什么學(xué)習(xí)談判技巧？

3、銷售談判流程詳解

4、談判中的雙贏把握

5、談判是一種投資

6、銷售談判中心理對抗的深入探討

二、銷售談判前的準備

1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧

2、工具一：了解四種談判對手

3、案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

4、工具二：提升談判中與不同客戶打交道的溝通寶典：全腦技術(shù)溝通

5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析

三、高階層談判技巧

1、如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？

2、如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

3、如何松動對方立場

4、案例講解：開局過招N策略

5、談判中的人際關(guān)系把握

6、談判環(huán)境營造的學(xué)問

7、如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？

8、中場策略學(xué)習(xí)

9、如何進行讓步？

四、為什么一定要研究收款技巧?

1、應(yīng)收賬款管理-下一個利潤增長點

2、中國目前的信用環(huán)境

3、營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？

4、各部門職責(zé)如何劃分

5、賒銷的十大好處

6、你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

7、愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

五、公司內(nèi)的策略性談判

1、攘外必先安內(nèi)：公司內(nèi)部談判對銷售人員的重要性

2、內(nèi)部談判的兩個障礙

3、案例研討：如何與下屬談判

4、案例研討：如何與上級談判

5、案例研討：如何與同級其它部門談判

6、協(xié)作性問題解決-跨部門談判的好方法

六、專題研討：應(yīng)收賬款管理與呆壞賬催收技巧

1、收款人種類

2、債務(wù)人的種類

3、債務(wù)人怎么想

4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

5、客戶拖延的征兆

6、聆聽客戶反饋

7、收款中的POWER法則

8、若干收款案例分析

9、角色演練：收款過程綜合練習(xí)

何老師

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院工商管理碩士

曾任：金日集團 中國區(qū)銷售總監(jiān)

北京大學(xué)營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師

職業(yè)指南頻道特聘專家、阿里巴巴集團金牌講師

《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家

社會勞動保障局創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家、

20年市場一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，13年銷售管理經(jīng)驗，專注于企業(yè)業(yè)績突破實戰(zhàn)訓(xùn)練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

三十三年市場一線銷售實戰(zhàn)及銷售管理經(jīng)驗，原香港“金日集團”中國銷售管理銷售總監(jiān)、中國企業(yè)營銷高級管理培訓(xùn)班核心講師、皇家殼牌潤滑油特聘核心講師，專注為企業(yè)銷售人員、管理人員提供銷售力提升，業(yè)績突破實戰(zhàn)訓(xùn)練。

銷售界權(quán)威雜志《銷售與市場》“銷售力提升訓(xùn)練專欄作家”

何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師認為課程的核心堅持原創(chuàng)、堅持以市場一線案例為原則，也正因此，何老師的課程倍受市場銷售人員歡迎！

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